三井不動産リアルティ株式会社

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転職者インタビュー

山口 晶弘

信頼を積み重ねて 総合職 法人営業本部 山口 晶弘

人が生きていくうえで欠かすことができず、
常に誰かの役に立つことができる仕事を究めたい。

人が生きていく上で欠かすことのできない不動産。景気の善し悪しに左右されることなく決してその価値・存在は、なくなることはない。
なくならないということは、常に誰かに必要とされ続けるということであり、その不動産を扱うこの仕事を究めていけば常に誰かの役に立ち続けられる。それがこの仕事に大きな興味を持ち、中途入社を決意した理由です。

この仕事は、まず不動産取引につながりそうな情報を得るところから始まります。
情報は、すべてが巷に転がっているわけでもどこかに提示されているわけでもありません。

写真:法人営業本部イメージ

時には電話営業のような地道なアクションをすることもありますが、どこかに埋もれている潜在的な情報をより早く得るためには、実績を積み重ねることで得たクライアントからの信頼をもとに、“人脈を築くこと”がもっとも有効だと、これまでの経験から強く感じています。
その情報を元に、査定(または鑑定)・売買提案などを経て、それがクライアントの意向と合致すれば、いよいよ不動産取引に向けた営業活動を開始することになります。私たちのクライアントは、一般の事業法人からプロといえるマンションディベロッパーや宅建業者、機関投資家と呼ばれる金融機関・ファンド、生損保会社などさまざまです。また、取り扱う不動産も一棟マンション、社宅、オフィスビル、工場、倉庫・物流センター、病院、それらの事業用地など多種多様で、取引金額も1,000万円程度のものから100億円を超えるものまでと多岐にわたります。単純な売買だけでなく、保有資産の組み換えや決算対策、自社ビルの老朽化対策、企業再生にも携わることもあります。1案件ごとにさまざまなプロセスがあるため、二つとして同じ取引に出会うことはないのがとても難しくもあり、面白いところです。
もちろんそれだけ多くのクライアントのあらゆるニーズにお応えする私たちには、それ以上のスキル・能力がなければならないことは言うまでもありません。

これだけさまざまな案件をこなしていますので、個々の営業マンの能力が高いことはもちろん、個人戦ではなくチームですすめているところが私たちの強みではないでしょうか。もちろん個人に与えられる目標はありますが、その前提としてチーム全体の目標が掲げられます。それをメンバー全員が達成しようと強い意識で仕事に取り組んでいますので、互いに協力することはもちろん、新人を迎えたときは一丸となって育成していく風土があります。始業前の15分で顧客情報や物件情報の交換・共有をする「朝会」を行っていることは一例として分かりやすいのではないでしょうか。

クライアントとの信頼が、難易度の高い仕事につながる。

写真:山口 晶弘

とある商業ビルの数フロアだけを、区分所有物件として売却するという案件を担当したときは、とてもやりがいと達成感を感じることができましたね。その案件は建物全体ではなく、一部分の取引でしたので、そもそも購入を検討できるお客様が限られてしまうという要素があるなか、売主様の事情により非常に短い期間で売却を完了しなければならないという時間的な制約もあったため、とても難易度の高いものでした。さらに、ふたをあけてみると取引に関わる関係者が多くて…。聞く人によって出てくる情報が異なり、なかなか物件の詳細を正確に把握できなかったり、スピードが求められる案件なのに、関係者それぞれに思惑があるため、その調整にかなり手間取ったり…、本当に苦労しました。
そんな状況だったので、私はとにかく関係者それぞれのところへ足を運びました。お互いに顔をつきあわせて、先方の意向を引き出しつつ、こちらも解決策を提案する。これの連続。
「こういう方法はいかがでしょう?」「いや、それじゃダメだ。」「でも、ここまではできますが、これ以上はできません。」などというミーティングを何十回もする中で、何とか契約にこぎつけた…でもその後もすったもんだしながらどうにか引渡しまでたどり着いた、という感じでした。

実際に向き合うのは、企業ではなく「人」。

通常ならば途中で破談になりそうなほどの案件、これだけ苦労してでもやり遂げることができたのは、私にはこの商談を絶対成功へ導かなければならない、という強い信念があったからです。
本件は、いままでの私の働きぶりを高く評価してくださり、大きな信頼を寄せてくださっていたクライアントからお任せいただいたとても大切な仕事だったのです。
そのクライアントとのお付き合いは、最初は本当に些細なこと、それこそ営業成績にもつながらないような仕事をお手伝いすることからスタートしました。そこからお任せいただける仕事を大小問わずやらせていただいていくうちに、徐々に重みのある案件を任せてもらえるようになり、それが今回の重要かつ難しい案件をお任せいただけることにもつながったのです。
クライアントに喜んでもらい、それでまた次の仕事をいただけるなんて、こんなにありがたいことはないですよね。だから、なんとしてもその期待、信頼に応えたかった。その一心でしたね。
私ではありませんが、同じ部署内では、同じように長い間小さなことを積み重ねることで信頼を勝ち取り、最後は100億円クラスの物件を専属的に任せてもらったという営業マンもいます。

法人営業だからといって、常にドライなやりとりをしているイメージがあるかもしれませんが、全然違います。
実際に向き合うのは一企業の一担当者ですから、相手も「人」なんです。
この仕事は、一見すると不動産という「モノ」を扱っている仕事に見えますが、その本質はクライアントとなる生身の人間からいかに信頼を得られるか、いかに「三井の山口」を気に入っていただくか、これがすべてです。そのためにスキルを磨き、人脈を築きながら、誠実な対応を着実に重ねていく。これからもさまざまなクライアントから「三井の山口」と指名してもらえるよう、信頼を積み重ねていきたいと思っています。